Kuidas valida 20 õiget ettevõtet: ICP Eesti turul

Alusta 20 ettevõtte näidisnimekirjast

20 ettevõtte näidisnimekiri aitab kontrollida, kas sihtkliendi valikureeglid töötavad. Kirjuta igaühe juurde üks lause, miks ta pakkumisega sobib, ning kontrolli enne pöördumist üle tegevus ja kontakt.

Enne otsimist pane kirja, milline ettevõte sobib. Seda kirjeldust kutsutakse ideaalse kliendi profiiliks. Hea profiil ei ole loosung („ettevõtted, kes vajavad automatiseerimist“), vaid filtrite loend, mida saab Eesti äriregistri ja maksuandmete peal rakendada.

Allpool on viis filtrit näidisprofiili koostamiseks ning igaühe piirangud. Avalik andmestik ei kirjelda kogu ettevõtte olukorda.

Viis filtrit, mis äriregistri andmetest välja tulevad

Filter 1: tegevusala (EMTAK)

Eesti Majanduse Tegevusalade Klassifikaator (EMTAK) on Euroopa klassifikaatori NACE kohandus. RIK-i EMTAK-i leht kirjeldab viit taset: neli esimest vastavad NACE-le ja viies on rahvuslik. Ettevõtte loomisel saab valida vähemalt neljakohalise koodi. EMTAK 2025 kehtib alates 1. jaanuarist 2025, seega salvesta koos koodiga ka versioon ning teisenda vanemad koodid enne võrdlemist kehtivasse klassifikaatorisse. Vanad 2008. aasta koodid võivad registri ajaloolistes kirjetes endiselt esineda; ära kasuta neid kehtiva filtrina ilma teisendamata. RIK-i EMTAK-i korduma kippuvad küsimused ja EMTAK-i tähestikuline vastavustabel aitavad vana koodi uuega siduda.

Sellest tuleb kolm praktilist reeglit:

• Filtreeri koodi, mitte nime järgi. Sama tegevuse kirjeldus võib olla eri sõnastusega. Kontrolli, millise EMTAK-i versiooni järgi kood on valitud.
• Ära lõika liiga vara. Neljakohaline tase toob sisse rohkem ettevõtteid kui viiekohaline, aga jätab alles need, kelle täpne ala on vale. Alusta laiemast tasemest ja täpsusta siis.
• Arvesta teise tegevusalaga. Ettevõttel võib olla mitu tegevusala. Kui otsid ettevõtteid, kes puutuvad kokku andmevahetusega, ei ole põhitegevusala ainus koht, kus see väljendub.

Filter 2: registreerimise aeg

Registreerimise kuupäev on lihtsaim ja kõige petlikum filter. Lihtne, sest see on alati olemas. Petlik, sest registreerimine ei ole tegevuse algus.

Kolm mustrit, mida tasub eraldi vaadata:

• Värske ettevõte, alla aasta. Andmeid ja esimest aruannet võib veel napilt olla. Kontrolli, kas toode aitab alustada või eeldab juba olemasolevat protsessi.
• Üks kuni kolm aastat. Kontrolli, kas ettevõttel on korduv töö ja käsitsi tehtavaid samme, mida sinu pakkumine vähendaks.
• Üle kümne aasta. Uuri kasutatavaid protsesse ja tarkvara; ettevõtte vanus üksi ei tõesta nende keerukust.

Vaata majandusaasta aruande perioodi ja tegevust kirjeldavaid andmeid. Esimese aruande esitamise kuupäev üksi ei näita, millal tegevus algas; hiline esitamine võib olla ka aruandluse viivitus.

Filter 3: suurus EMTA kvartaliandmetest

Suuruse filter vajab hoolikat tõlgendamist. Maksu- ja Tolliamet avaldab kvartali kohta tasutud maksusummad, käibe ja töötajate arvu ettevõtete kaupa. EMTA statistika ja avaandmete leht kirjeldab avaldamise aega, andmete perioodi ja seda, kelle kohta väljavõte koostatakse.

1. Uus väljavõte avaldatakse kvartalile järgneval kuul

   EMTA avaldab andmed kvartalile järgneva kuu 10. kuupäeval või sellele eelneval tööpäeval, kui 10. kuupäev on puhkepäev. Enne uut väljavõtet on uusim avaldatud fail eelmise avaldamistsükli oma.

2. Käive põhineb nihkega kolmel kuul

   EMTA kasutab kolme kuu andmeid, mis on kalendrikvartalist kuu võrra nihkes. Näiteks 10. aprillil avaldatakse detsembri, jaanuari ja veebruari summa. Sama väljavõtte ettevõtete käibenäitajad põhinevad samal kolmekuulisel perioodil. Käive sisaldab ka pöördmaksustatavaid oste ega võrdu ettevõtte müügituluga.

3. Puuduv rida ei ole null

   EMTA avaldab andmed muu hulgas nende juriidiliste isikute ja FIEde kohta, kes on tasunud riiklikke makse, esitanud vastavas kvartalis tähtajaga käibedeklaratsiooni, kellel on kvartali lõpus nõuetele vastav töötamise registri kanne või kes on avaldamise ajal käibemaksukohustuslased. Kustutatud juriidilised isikud ja surnud FIEd jäetakse välja. Töötajate arv näitab kvartali viimase päeva seisu ega hõlma üksnes juhatuse liikmena registreerituid.

Filter 4: asukoht ja kontaktandmed

Asukoht on mugav filter ja sageli vale. Registris olev aadress võib olla juriidiline aadress, raamatupidamisbüroo aadress või renditud virtuaalkontor. Filter „Tallinn“ võib jätta välja mujal registreeritud ettevõtted, mille tegevuskoht on Tallinnas.

Praktiline lahendus on kaks astet: maakond või linn laia filtrina, ja seejärel kontroll, kas ettevõttel on tegevuskoht, mida saab külastada või mille kohta on avalik teave olemas. Kui pakkumine eeldab füüsilist kohtumist, on see kontroll vajalik. Kui müük käib kaugelt, võib asukoha filtri välja jätta, kui see ei lisa sobivusele infot.

Kontaktandmete osas kehtib lihtne reegel: kasuta seda, mis on avalikult ettevõtte kohta avaldatud, ja eelista üldist aadressi (info@) isiklikule, kui sa ei tea, kes on õige inimene. Isikuandmete töötlemisel on oma reeglid ja need on lahti kirjutatud artiklis B2B müügikontaktide leidmine: seaduslikud allikad ja piirid.

Filter 5: muutused registris

Muutused on kõige huvitavam filter ja kõige kergemini üle tõlgendatav. Kanded registris on faktid: juhatuse liikme vahetus, kapitali suurendamine, aadressi muutus, uus tegevusala. Nende põhjal saab teha mõistlikke oletusi, aga oletus tuleb nimekirjas ka oletusena märkida.

• Juhatuse liikme vahetus. Võib tähendada uut otsustajat, kuid ei tõesta uut eelarvet ega ostuhuvi. Kontrolli ettevõtte avalikku infot enne pöördumise ajastamist.
• Kapitali suurendamine. Võib tähendada kasvu või investorit, kuid võib olla seotud ka laenutingimustega.
• Uus tegevusala. Kanne kinnitab tegevusala lisamist registrisse, kuid ei tõesta, et ettevõttel on sinu pakutav probleem.

Muudatuste jälgimist saab korraldada korduva tööna: vaata, mis sinu sihtrühma ettevõtetes muutus, ja kontrolli enne pöördumist, kas muutus sobib pakkumisega. Müügikontaktide lehel kirjeldatud töövoog hõlmab sellist kontrolli.

Kaks näidis-ICP-i

Need näited kirjeldavad kahte eri pakkumist. Sama registriandmete kogum annab erineva tulemuse, kui sihtrühm muutub:

Näidis A eeldab iga pöördumise eel eeltööd. Näidis B kirjeldab suuremat valikut, kus iga rida tuleb registrikandega kontrollida. Mõlemal juhul mõõdab nimekirja kvaliteeti sobivuse põhjendus, mitte ridade arv.

Sobivusskoor, mis aitab valida

Filtrid annavad suure hulga. Näidisskoor koosneb neljast osast, mida saab korrata ja tagasiside põhjal muuta. Kaalud ja lävend allpool on illustratiivsed, mitte universaalne valikureegel.

Maksimaalne summa on 16 punkti. Selles näites on esmane lävend 10 punkti; tegelik lävend sõltub kokkulepitud sihtrühmast. Näidisarvutus kolme ettevõttega, kus kõik andmed on illustratiivsed:

• Ettevõte A: täpne EMTAK (2×3=6), suurus sihtvahemikus (2×2=4), aruanded olemas (2×2=4), juhatus vahetunud (2×1=2). Kokku 16. Esmane kandidaat, kelle kontakt ja tegevus tuleb enne pöördumist üle kontrollida.
• Ettevõte B: laiem tegevusala (1×3=3), suurus piiril (1×2=2), aruanded olemas (4), muutust ei leitud (0). Kokku 9. Jääb näite lävendist alla; see ei tähenda automaatselt, et ettevõte ei sobi.
• Ettevõte C: täpne EMTAK (6), suurus teadmata, esimese aruande andmed osalised (2), muudatust ei leitud (0). Esialgne teadaolev skoor on 8 punkti. Enne välistamist kontrolli andmeid käsitsi; puuduv käiberida ei tõenda, et töötajate arv või sobivus puudub.

Skoori mõte ei ole matemaatika, vaid see, et iga nimekirja rida kannaks ühte lauset põhjendusega. Kui põhjendust ei ole, ei ole ettevõte nimekirja jõudnud valiku, vaid juhuse tõttu.

Mida andmed ei ütle

Avalikud registriandmed ütlevad, kes ettevõte on ja kui suur ta oli eelmisel kvartalil. Nad ei ütle, kas tal on probleem, mida sinu pakkumine lahendab, kas tal on eelarve või kas ta parasjagu midagi ostab. See jääb inimese tööks ja seda ei tohi andmetega asendada.

Andmete kasutamisel on ka piirid. Ettevõtte üldkontakt võib olla avalik, aga inimese nimi koos tööülesandega on isikuandmed ja nende töötlemiseks peab olema õiguslik alus. B2B kontaktandmete töötlemisel võib õigustatud huvi sobida, kui eesmärk, vajalikkus ja inimese õiguste kaalumine on enne dokumenteeritud. Aluseks on määrus (EL) 2016/679 artikli 6 lõige 1 punkt f; tingimusi kirjeldab Andmekaitse Inspektsiooni juhend õigustatud huvi kohta. Inimesele tuleb öelda, kust andmed pärinevad (artikkel 14), ja otseturundusele esitatud vastuväite korral tuleb kasutamine lõpetada (artikli 21 lõige 2). Avalikud andmed ega inimese kinnitamine enne saatmist ei asenda õigusliku aluse hindamist; e-posti, telefoni ja SMS-i reeglid tuleb samuti eraldi üle kontrollida.

Sellepärast on töövoos kaks sammu, mida ei tohi vahele jätta: iga kirja kinnitab inimene enne saatmist ja loobumised tuleb arvesse võtta. Andmekaitse ja loobumiste põhimõtted on kirjeldatud artiklis B2B müügikontaktide leidmine: seaduslikud allikad ja piirid. Müügikontaktide lehel on kirjas töövoo ulatus ja piirid.

Kuidas jõuda 20 ettevõtte nimekirjani

1. Kirjuta sihtkliendi profiil ühe lehe peale

   EMTAK-i koodid ja nende versioon, maakond või „ei ole oluline“, töötajate vahemik, vanuse vahemik ja üks lause selle kohta, millise probleemi lahendus sobib. Kui mõni väli on „ei tea“, märgi see teadmata ja otsusta, kas andmed vajavad käsitsi kontrolli.

2. Tõmba lai nimekiri avalikest allikatest

   Äriregistri avaandmed ja riigi avaandmete portaal annavad aluse. Filtreeri tegevusala ja maakonna järgi, seejärel lisa suurusandmed.

3. Ühenda suurusandmed ja märgi puudujad

   Lisa EMTA kvartaliandmed. Märgi puuduv rida eraldi, ära viska ettevõtet välja ega loe rida nulliks.

4. Arvuta näidisskoor ja vali kandidaadid

   Kontrolli käsitsi need ettevõtted, kelle suuruse või tegevuse andmed on teadmata. Kirjuta iga valitud ettevõtte juurde üks lause põhjendusega.

5. Kontrolli enne pöördumist üle

   Registriandmed võivad olla vanad. Vaata ettevõtte enda lehte ja kontrolli, kas tegevus ja kontakt kehtivad.

20 ettevõtte näidisnimekirja koostamise maht sõltub valikureeglitest, andmete kvaliteedist ja käsitsi kontrolli vajadusest. Enne tööd lepin sinuga kokku töö ulatuse, hinna ja ajakava.